11月16日,洛陽在滬人才聯誼會在上海揭牌成立。在“招商引資”的背景中,洛陽邁出了“招商引智設計裝潢”的重要一步。
  作為洛陽在滬人才聯誼會的首任會長,孫慶平現在的身份已經不僅僅是跨國製藥企業的高管,他同時扮演著為家鄉組織“房屋貸款智囊”、建言發展的角色……
  【人物】
  孫慶平,1964年出生於洛陽。曾在暨南大學生物系執教5年,1992襯衫年赴美留學,並由生物學專業轉為攻讀MBA。現為西班牙金武製藥董事、總經理,洛陽在滬人才聯誼會首任會長。
  □東方今報首關鍵字排名席記者 張姍姍
  特關鍵字行銷約通訊員 陳鵬/文圖
  生物製藥和中醫葯是發展趨勢
  如果從任職世界500強企業——美國先靈葆雅動物保健事業部中國總經理那時算起,孫慶平在醫葯領域的生涯已經超過15年。
  1992年,孫慶平放棄了在暨南大學生物系執教的穩定生活,走出國門深造。從一名普通留美學生,到後來進入跨國醫葯公司,再到如今回到中國醫葯市場,孫慶平這些年一直在用另一個視角打量著中國的醫葯市場。
  過去十年間,中國醫葯市場保持著每年20%的增長速度,這使中國成為當之無愧的“世界第二大醫葯市場”。有業內人士分析認為,在未來的十年間,這個速度基本上還可以保持,甚至預計到2020年,中國可能超越美國,成為全球第一大醫葯市場。從這一角度來說,中國的醫葯市場發展空間和潛力是不言而喻的。但不可忽視的是,在美國醫葯花費占到全國GDP的17%至18%,而在中國這一比例僅為6%到7%,比世界平均水平還要低近2個百分點。
  孫慶平認為,國內目前有3000多家醫葯生產企業,但佈局過於分散,藥企個體的自身規模不夠大、產品缺少特色等因素,都是導致中國醫葯企業市場占有額較低的原因所在。
  從全球醫葯市場來看,化學藥雖仍是主流,但其增長速度已經越來越慢。反之,生物製藥以及中醫葯的成長速度遠遠高於化學藥,成為醫葯企業未來發展的方向。然而在生物製藥中,創新一個產品,往往需要十年以上、10億美金以上的投資,這樣的雄厚實力以及抗風險能力,是目前中國醫葯生產企業所缺乏的。相比之下,中國的醫葯生產企業,更願意把資金投入到風險較小、研發周期較短的中醫葯領域。
  藥企核心生命力在於“特色”產品
  而在孫慶平的印象中,現在洛陽的醫葯生產企業,恰好基本都是以中醫葯為主的。在這一領域,洛陽也具備先天優勢。
  目前洛陽轄區內已知的藥用植物有2302種,中藥材總儲量為65636萬公斤,是河南省植物多樣性的分佈和發育中心。就全國來說,豫西植物總數占全國植物的34%,僅次於我國秦嶺和神農架兩個著名藥材產區,是我國中藥材主要產區之一。在孫慶平看來,這些不可複製的地理和資源優勢,是洛陽發展中醫葯產業的基礎優勢。
  孫慶平覺得,目前在國內醫葯市場中,“模仿品”大量誕生,然而想要在定價和市場份額的競爭中占據優勢,醫葯生產企業必須有自己的特色、特效產品,這也是醫葯企業的核心生命力。想要做到這一點,醫葯生產企業首先要做的,就是加大科研的投入,不再一味“複製”市場上已有的產品。在當下醫葯產品大都類同時,企業自己更需要建立一些能夠被消費者認可的品牌。於洛陽醫葯企業而言,同樣需要開發這樣一些屬於自己的、有特色的新產品,才能在競爭中占據有利位置。
  當然,品牌的建立需要日積月累的過程。孫慶平認為,醫葯生產企業不管是在哪一個領域搞產品研發,只要能發掘消費者的需求點、找準定位,然後就可以堅持不懈地做下去。孫慶平覺得,洛陽也應該找出來一些自己具備的某種特色資源,別人都沒有的,進行創新產品的研發,再從品牌的保護、宣傳、樹立上一步一步向前走。
  搶占市場 藥企需建立銷售隊伍
  洛陽坐擁得天獨厚的醫葯資源,也已經擁有多傢具備一定規模的醫葯企業和一些自主研發的特色產品,唯獨缺產品的銷售量。孫慶平建議,眼下洛陽醫葯企業可以借助招商引資的機會,尋求具備銷售能力的合作對象,在醫葯市場中搶占先機。
  孫慶平認為,目前國內醫葯生產企業面臨一個通病——害怕銷售,因此往往採用外包給營銷企業的銷售模式。在孫慶平看來,這種借助第三方銷售的模式,會將藥品製造者與消費者隔離,導致製造者無法瞭解消費者的需求,也無法掌握產品的銷售情況。從經濟效益來講,第三方在銷售環節中也拿走了產品的大部分利潤。
  孫慶平認為,是時候把銷售權拿回自己手中了。
  然而,一個以研發和生產為主的醫葯企業,如何著手成立自己的銷售團隊呢?外行管內行,這期間的溝壑又該如何跨越?孫慶平的建議是,首先要有一個懂得銷售市場、具備管理能力的人。“最好的辦法,是從市場上挖過來”。擁有合適的銷售管理人選,醫葯企業需要做的,是對對方的目標管理,以及職權和責任上的明確劃分。在後期銷售人員的管理上,也要建立一個合理的績效管理體制。
  從事了多年的醫葯銷售工作,孫慶平也許更明白一個銷售網絡想要從無到有,需要經歷漫長的周期,而且要面臨種種困難。建立完善的營銷管理體制同樣也不是一朝一夕可以實現的。然而他覺得,這不應該成為企業拒絕自己銷售的理由。在他看來,醫葯企業想要真正地向“大”發展,不能操之過急,但也必須有自己的銷售隊伍。
  “人才協會”引的是智力資源
  11月16日,洛陽在滬人才聯誼會在上海成立,孫慶平出任第一任會長。而就在數天前,洛陽市在滬企業聯合會也在上海市揭牌成立。在孫慶平看來,兩個協會之間有區別,但更多的是協同。
  如果說作為“商會”性質的洛陽市在滬企業聯合會定位於在上海創業、工作的商業界人士,那麼“人才聯誼會”更多傾向於洛陽籍在科研、教育、醫療衛生等領域的人才。“商會”為家鄉招商引資,“人才聯誼會”則為家鄉提供智力資源,招商引“智”。正如孫慶平可以借助這樣的平臺,將自己在醫葯領域中多年的經驗和見解輸送回家鄉。
  孫慶平介紹說,“人才聯誼會”的想法最初由洛陽市組織部提議,並牽頭和策劃,這是全省地市一級城市在另外一個城市建立的首個以人才為主的協會。在孫慶平看來,從經濟轉型角度看,很多地方不僅缺資金,更缺好的實用技術和打造未來發展方向的智力型人才。而在這一點,洛陽“站得很高,看得很遠”,知道短期的發展需要資金,但要有更深遠的發展,則需打造一個更高的平臺和基礎。因此,“人才聯誼會”為打造洛陽的軟環境和未來的發展提供咨詢和決策意見,很有必要。
  孫慶平透露,聯誼會正在洛陽高新技術產業開發區籌備“人才基地”,給在外打拼的洛陽游子建設一個“家”。同時聯誼會正策劃一些經濟、技術論壇,組織專家、院士前往洛陽考察交流。也許在明年牡丹文化節時,洛陽人就可以在家門口通過各種論壇,觸摸到來自科研、教育、醫療衛生等領域的前沿思想了。一鍵分享到【網絡編輯:李鵬勛】【打印】【頂部】【關閉】
     (原標題:藥企做“大” 需從打造品牌、自主銷售開始)
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